שיחת מכירה טובה לא נשמעת כמו מכירה. היא נשמעת כמו שיחה בין שני מבוגרים אחראיים שמנסים להבין אם יש פה התאמה. אם היא נשמעת אחרת , אתה כנראה עושה לפחות אחת מחמש הטעויות הבאות.
טעות 01 · אתה מדבר יותר מדי
חוק אצבע פשוט: הלקוח צריך לדבר 70% מהזמן, אתה 30%. רוב אנשי המכירות עושים בדיוק ההפך , נכנסים לפרזנטציה, מסבירים על המוצר, מציגים תכונות. הלקוח יושב בצד השני, מנומס, ומחכה להתנתק.
מה עושים במקום?
- שואלים שאלה פתוחה , "ספר לי מה קורה אצלך היום".
- שותקים לפחות 4 שניות אחרי כל תשובה. לא נחפזים לתגובה.
- רושמים במחברת (אמיתית). זה גורם ללקוח להעמיק ולפרט.
טעות 02 · אתה מציג פתרון לפני שהבנת את הבעיה
אם הצעת מחיר עלתה בדקה השנייה של השיחה , הפסדת. הלקוח לא יכול לרצות את הפתרון שלך אם עוד לא הרגיש את הכאב שהוא פותר. שיחה טובה בונה קודם את גודל הבעיה, ואז נותנת לפתרון להתנחל.
טעות 03 · אתה לא מדבר על מחיר עד הסוף
"אני מעדיף שנדבר על מחיר בסוף" זו טעות קלאסית. הלקוח יושב את כל השיחה עם קרן מתח בראש. במקום להעביר את החוויה, אתה מייצר לו התנגדות פנימית סמויה.
טעות 04 · אתה לא שואל את השאלה שסוגרת
99% מהאנשים ממתינים שהלקוח "יבחר" בעצמו. הוא לא יבחר. אתה צריך לשאול אותו ישירות: "אז מבחינתך, אנחנו יוצאים לדרך?" אם אתה לא שואל את השאלה , לא תסגור. גם אם הלקוח רצה. הוא פשוט לא ידע איך להגיד את זה.
טעות 05 · אתה מגיב להתנגדויות, לא צופה אותן
"יקר לי", "אני צריך להתייעץ עם אשתי", "עוד לא הזמן" , אלו לא התנגדויות ייחודיות שקורות רק לך. אלו 8-12 המשפטים שחוזרים ב-95% מהשיחות בכל תעשייה.
מה עושים?
- מכינים מראש תשובה לכל אחת. לא בעל פה , כתוב, מסודר, מוקלט.
- מעלים את ההתנגדות לפני שהלקוח מעלה אותה. זה נקרא "פירוק מוקש".
- מתרגלים בקול רם. שיחת מכירה זה שריר, לא ידע.